金融危機襲來，企業(yè)切不可盲目、被動應對，洞悉危機下的市場機會，趁機發(fā)展方為企業(yè)的營銷上策。
銷售收入下降、費用壓縮、裁員、縮小企業(yè)業(yè)務板塊等，這一系列的現(xiàn)象，都與金融危機掛鉤，在這樣的市場背景下，企業(yè)如何應對危機所帶來的各種變化成為企為熱門的話題。其實，企業(yè)可以將這次金融危機看做是企業(yè)外部環(huán)境變化的一種，只不過這種環(huán)境變化突然和劇烈。實際上，企業(yè)的外部環(huán)境一直都在變化，網(wǎng)絡和信息技術提升等因素的影響，環(huán)境變化越來越復雜，越來越快。即使沒有金融危機，企業(yè)同樣需要提升適應環(huán)境快速變化的能力。
消費者行為分析是制定營銷策略的基礎
金融危機對商品的影響比較大，而生活必需品由于彈性小所受影響非常有限。不過，金融危機的影響會使消費者收入降低，需求下降，特別是中產(chǎn)階級的消費將受到明顯的影響。消費者的購買行為更加理性，更加注重產(chǎn)品性價比，對促銷信息會更加關注。由于行業(yè)所受影響程度不同，加上救市政策的出臺，所以，金融危機對某一行業(yè)某一公司的影響仍要具體分析，不能一概而論。但是，不管所受影響程度如何，企業(yè)都要密切關注消費者行為的變化，這是企業(yè)制定營銷策略的基礎。
案例：
阿里巴巴近宣布了一項3000萬美元的海外推廣計劃。阿里巴巴為何一反常態(tài)在美歐等經(jīng)濟衰退的情況下進行大規(guī)模市場推廣？顯然，阿里巴巴沒有能力改變這些發(fā)達外需下降的趨勢，但是阿里巴巴卻可以通過此舉讓中國中小企業(yè)在危機中找到更多的貿(mào)易機會。
原因很簡單：無論發(fā)達經(jīng)濟如何衰退，居民基本的生活消費需求不會減少，減少得更多的是消費；同時，對于基本的生活消費，居民將更加傾向于尋求物廉價美的產(chǎn)品，“中國制造”無疑在這方面擁有優(yōu)勢；而通過電子商務平臺的途徑進行貿(mào)易，將大大降低進出口雙方的交易成本，以滿足在經(jīng)濟危機時期居民對于物廉價美的產(chǎn)品的消費需求。
很顯然，阿里巴巴從美歐消費者在金融危機影響下更“喜歡折扣商店，喜歡更廉價的商品”這一消費行為變化中找到了巨大的商機。如此操作，阿里巴巴不僅可以在美歐經(jīng)濟不景氣的危機下獲得良好的收益，而且，還可以將此舉作為進入美歐市場的切入點。
加大品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結構
很多消費品企業(yè)的產(chǎn)品毛利率本來不高，受金融危機影響，銷量下滑，費用比大幅上升，利潤率急劇下降。造成這種局面的根本原因在于產(chǎn)品本身的替代性不強。從消費者的角度而言，這和產(chǎn)品缺乏價值，很難進行“高價定位”直接相關。所以，解決根本問題的方法還要從為目標消費者創(chuàng)新好的產(chǎn)品入手。這需要企業(yè)加大對現(xiàn)有產(chǎn)品的品類管理，利用“二八原理”，認真分析企業(yè)的重點市場和渠道，主要貢獻產(chǎn)品或條碼等。這時候，營銷需要的不僅是精細化的策略和管理，更需要把有限的資源用在刀刃上，不能遍地撒網(wǎng)。根據(jù)分析淘汰對企業(yè)貢獻不大的產(chǎn)品，集中資源提升核心產(chǎn)品銷量，然后借品類管理的機會，調(diào)整產(chǎn)品結構，以吸引消費者的眼球。
充分提升產(chǎn)品性價比
金融危機使消費者的購買行為更為理性。
這需要企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時，需要更多地考慮產(chǎn)品的性價比。要么產(chǎn)品不變，價格上給消費者更多的實惠；要么價格不變，但在產(chǎn)品上給消費者更多的實惠，如加大產(chǎn)品規(guī)格或更實用的包裝等?？傊?，圍繞如何提升產(chǎn)品性價比做足文章，既可以促銷量，又可以提升目標顧客忠誠度。
企業(yè)需要注重產(chǎn)品本身的價值創(chuàng)造，而不宜過多關注贈品。受金融危機的影響，消費者的購買焦點將聚焦在產(chǎn)品本身，所以，充分提升產(chǎn)品性價比是吸引消費者購買的直接方法。即使需要進行促銷，在贈品的選擇上要從實用的角度出發(fā)，可以選擇生活必需品或者必需品的替代品作為贈品，這樣可以減少消費者的其他購買開支，更能獲得消費者的青睞。同時，在和消費者溝通的過程中，要增加理性的訴求，突出產(chǎn)品功能、性能及耐用性等核心內(nèi)容。如目前的汽車行業(yè)需求不足及消費者信心不足的情況很明顯，進一步分析會發(fā)現(xiàn)，其實消費者的需求已經(jīng)發(fā)生了改變，這將引發(fā)產(chǎn)品結構的調(diào)整與升級換代，經(jīng)濟型、低油耗、新能源汽車將成為市場新寵。
關注和控制渠道風險
渠道風險是企業(yè)當前應該注意控制的。金融危機會對企業(yè)的整個價值鏈產(chǎn)生巨大的影響（而這往往是行業(yè)重新洗牌的重要機會），企業(yè)渠道成員也會發(fā)生巨大變化，不注重風險控制的企業(yè)，將有可能被淘汰出局。企業(yè)應重點關注渠道成員變化帶來的風險，在制定策略時應該先穩(wěn)定再發(fā)展。企業(yè)在銷售政策的設計上，需要特別關注銷售貨款的風險控制，“現(xiàn)金為王”在這個時候表現(xiàn)得特別突出。企業(yè)可以與上下游企業(yè)形成聯(lián)盟，共同應對金融危機帶來的影響。
關注渠道成本，為消費者創(chuàng)新渠道價值。金融危機使得消費者的消費行為發(fā)生改變，他們會尋找一些成本更低、更適合自己的渠道，這時候企業(yè)如果了解目標消費者的變化，滿足消費者購買的便利性和經(jīng)濟性等需求，會在渠道上贏得更多的主動權。同時，這往往是催生新的渠道模式的機會，如網(wǎng)絡營銷、電子商務等，危機時的新創(chuàng)意或許會成為危機后的一種商業(yè)模式。
抓住機會趁虛而入
企業(yè)在制定策略時，除了密切關注消費者消費行為的變化，還要密切關注競爭對手的動態(tài)，很多市場機會都與競爭對手的反應相關聯(lián)。競爭對手選擇退的時候，也是企業(yè)考慮是否趁機進入的時候。相反，對于一些雞肋市場，如果競爭過于激烈，可以選擇放棄，守好重點市場。
不僅僅是金融危機，對于因意外事件導致競爭對手出局留下市場空隙的情況，企業(yè)都要迅速作出反應，搶占空白市場。三鹿奶粉事件后，進口奶粉迅速反應，搶占市場空隙，連豆奶粉都想分一杯羹。當年“康泰克事件”之后，為搶占市場空隙，“白加黑”迅速反應，加大廣告投入，配以系列終端推廣，終成藥市場前三的霸業(yè)。
案例：
受大戰(zhàn)的影響，歐洲電影工業(yè)受到嚴重損害，德國、意大利等國的國營電影企業(yè)紛紛倒閉破產(chǎn)，他們在經(jīng)濟窘困面前的退縮留下的市場空白給了影片好的乘虛而入的機會，也給了好萊塢一個千載難逢的機會。數(shù)據(jù)資料顯示，1945年-1949年，意大利累計進口美片2000多部。
同樣，抗戰(zhàn)勝利后，中國的電影事業(yè)暫時還沒有發(fā)展起來，好萊塢電影也是時間抓住機遇挺進中國，給中國市場輸送了大量影片。
好萊塢如今在中喻戶曉，可以說是得益于此。
進一步加強團隊建設
營銷團隊的打造是營銷策略的重要內(nèi)容之一。如果可能，企業(yè)_不要裁員，因為企業(yè)一有困難裁員，將會讓留下來的員工失去安感。他們會認為，企業(yè)在下一次遭遇困難時將拋棄他們，帶有這種心理的員工很難做到“戰(zhàn)時”的“精忠報企”。
企業(yè)人需要具有更長遠的眼光。企業(yè)在考慮如何渡過眼前危機之時，也要積極思考當危機過后經(jīng)濟復蘇時，是否有足夠的人才去幫助企業(yè)抓住未來的市場機會。團隊的打造不可能一蹴而，所以，企業(yè)現(xiàn)今更應該加強團隊建設，增強企業(yè)凝聚力，加強員工培訓，提升團隊技能，為下一次的機會做好充足的準備。
經(jīng)濟危機猶如海上“颶風”，很多企業(yè)不能成為“老店”，是因為沒能躲過“大風大浪”的沖擊。真正的企業(yè)，是那些能在颶風下“順勢”而為，乘風而進的人。
